オンライン講座のような高額商品は、なかなか気軽に申し込まれることはありません。
それだけに、事前にそのオンライン講座の魅力や必要性などをお伝えし、認識してもらうことが重要です。
そして、その役割を担うのがステップメールとなります。
お客さまを教育できるステップメール
ステップメールとは、メールアドレスを登録してもらった相手に対して、あらかじめ準備しておいたメールを、自動配信するマーケティング手法のひとつです。
登録してもらった直後にはこのメール、１日後にこのメール、何日後にこのメール……というように、事前に設定をしておくことによって、お客さまに自分が思うタイミングでコンタクトを取り、伝えたいことを伝えられます。
ステップメールを配信する目的は、お客さまの教育です。
オンライン講座のような高額商品は、いきなり購入しようという気分にはなかなかなりません。
なので、ステップメールを使って、「このオンライン講座はあなたに必要なものなんだよ」ということを伝え、理解してもらうことで、スムーズに申し込みをいただくことになります。
お客さまに、自分にとってこのオンライン講座が必要であることを理解してもらうために、教育をするのがステップメールなのです。
そして、十分に理解してもらった最後で、オンライン講座への申し込みを促します。
ステップメールは独自メルマガ配信サービスを使って配信します。
個人的におすすめのサービスは「エキスパ」というサービスです。
エキスパは非常に評判がよく、私も実際に使っているサービスです。
■エキスパ
ステップメールの7通構成のシナリオ
ステップメールは全７通で送ります。
長すぎると飽きられてしまいますし、短すぎると教育しきれないことがあるので、7,8通というのが最適な数のような気がします。
では、７通のメールを通じてあなたのオンライン講座の必要性を教育していきましょう。
ステップメールのスケジュールと内容は次ページの図のようになります。
ステップメールを通して大事なことは、「その人の悩みを解決できる期待感を与える内容にする」ということです。
それを意識して、ステップメールのシナリオを考えてみてください。
ステップメールが完成したら、ステップメールに登録を促すランディングページへのリンクをブログに設置しましょう。
ブログのサイドメニューや記事下などの目立つ位置に設置します。
ブログだけでなく、書籍の販促キャンペーンで集まったリストでも告知をしてみましょう。
書籍を買ってくれた人たちにいきなりオンライン講座のランディングページを送りつけたくなる気持ちはわかりますが、それはやめておいてください。
まずはステップメールを読んでもらい、必要性を感じてもらってからの方が、結果的にはたくさんの成約につながります。
それほど、ステップメールの教育の効果は高いのです。
オンライン講座のランディングページには気軽にアクセスさせない
個人的には、オンライン講座用のランディングページには、ステップメールからしかアクセスさせる必要はないと思っています。
書籍やブログなどにオンライン講座への入り口を載せるのも悪くはないのですが、あえてオンライン講座への入り口を見せない集客方法をおすすめしたいです。
オンライン講座は高額商品になりがちですので、書籍やブログから直接セールスページへリンクしても、教育前の状況ではなかなか成約には至りません。
また、オンライン講座のセールスページといういわゆるキャッシュポイントを誰からでも見える場所に設置することで、まわりに必死感を与えてしまいます。
そうなると、対象外のユーザーにもそのようなイメージを持たれてしまうことになりますし、競合の調査対象や興味本位のユーザー、冷やかしのユーザーなども登録されてしまうというのもおすすめしない理由のひとつです。
それに比べて、外部からは見えないステップメールの最終日にだけ、オンライン講座のランディングページのURLを掲載する方法は、とてもスマートなクロージングです。
興味がない人はステップメールの途中で離脱するため、何かを売り込まれたという意識は持ちませんし、最後まで読み進めてくれた人はオンライン講座の必要性を感じてくれているはずなので、スムーズに申し込みに進むため、やはり売り込まれたという感覚は持ちません。
もちろん、オンライン講座のセールスページへのリンクを誰からでも見える場所に設置しないぶん、
売上は下がりますが、ブランディング上はスマートですし、お客さまとの関係性は強固なものになります。
ただし、そのぶん、ステップメールの告知はあちこちで積極的に行いましょう。
ちなみに、オンライン講座のランディングページへのリンクは誰からでも見える場所に設置しませんが、オンライン講座やオンラインサロンでの活動は積極的にＳＮＳでシェアしていきます。
そうすることで「あの会、なんだか楽しそうだな」「あの会にはどうやったら入れるんだろう」とまわりの人たちに興味を持ってもらえますし、中の人たちには優越感を持ってもらえます。
売り込み感を一切出さずにこういう状況を作っていくことができたら、まわりから興味を集める存在になれ、集客に困ることはなくなるはずです。
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